本期《了不起的行业》，对话箴全科技创始人，探寻他十年磨一剑的跨境转型之路从代工生产到创立自主品牌，如何凭借差异化思维在海外市场开创新局，成功走通B2B品牌出海。

  凤凰网深圳携手紫鸟浏览器重磅打造的跨境电子商务行业纪录片《了不起的行业》，致力于深度呈现这个时代最具活力的商业图景。

  本期节目，我们走进箴全科技，与联合发起人展开深度对话。在苏州，他用十年走通了B2B转型品牌出海的跨境之路，从代工生产到创立自主品牌，他以差异化思维打开市场。凭自研爆款矩阵，稳居品类前列，营销规模突破亿元，一起来听听这位务实派卖家的跨境实战故事。

  ：2012年12月份我们开始做跨境电子商务，做的还是传统外贸B2B的，阿里巴巴平台包括亚马逊都属于在初期流量爆发的时候，我们上了这一些产品，很快就得到了一些流量，然后有了很多反馈，又去开发我们自研的一些产品，箴全这个品牌是15年做的。

  ：15年的时间开始有的，现在是主攻亚马逊，还有托管平台里面的一些，像TEMU我们也在做。

  有些爆品产生实际上给我们大家带来了很多惊喜，比如B端的资源导到C端里面，我们给供应商有更多的B端订单，又给予我们现在比如小批量在做的时候，我只要做100或200个就可以去试单了，产品供应链会更好。

  C端里面我们想研发的一些产品，把它开发出来，也可以再供给到我们的B端客户，看见我们的一些新品相，他可以下更多的订单。

  贝卡：是在2015年出现了很多爆品之后，公司的策略由B端转向了B+C这样的模式吗？

  ：可以这样理解，当时我们把B端+C端这样的产品，或者在渠道上面的所有的资源都充分地结合在一起了，但后期的时候，实际上还是C端的业务要稍微多一点。

  2018年我们有了产品利润，也有了自己选品的信心，就开始调研市场上在大多数情况下要的一些产品，就开始做品牌推广，然后我们就有自己的全渠道能力，去做一些品牌的初期的阶段，也就初步有了品牌的一些想法。

  ：目前来讲，美国和欧洲可能各占一半，差不多40%和40%的这样一个份额。

  ：目前肯定还是美国，因为他们的健身用户人群最多，习惯也是最好的，渗透率也是最高的，因为健身器材这种运动的东西，也都是美国人先发明的，其次在欧洲、德国、英国和法国都有比较好的健身人群。

  贝卡：像欧美他们其实有很多自己比较早期的品牌，我们是怎么在这些国外的品牌中突围的。

  ：不一定说把所有的产品都一下给到客户，比如我们现在自研的一个瑜伽柱，它能够在所有的渠道当中能曝光出来，这样的产品很好，他自然会再追溯到我们这个品牌当中。

  ：有，我们的客户都是我们对标品牌，之前功能训练最好的做的就是锐步，他们在举办这样一个CROWFIT这样一个赛事，里面就提供了很多产品。

  贝卡：当您看到这些对标产品在一些像赛事，或者其他经营销售的方式来做品牌声量的时候，您有些什么打算？

  ：有点望尘莫及，但是强者有强者它自己走的这赛道，我们找了个不同的，他们要服务的一些人，不是任何一个人都买得起它的高溢价的这个品牌的产品。比赛的时候消费者是用一种，但是训练的时候消费者会用各种品牌。比如你今天要去学瑜伽，一方面要去瑜伽馆里锻炼，另一方面回家又买很多器械，就衍生出来各种配件，所以需求是非常大。

  ：本土化的布局我们在欧洲现在目前是做的最多的，第一，我们在欧洲那边建立一个自己的中转仓，提升一些效率，实际上对我们来讲，库容的问题是要解决掉的，第二我们在当地做了一个展示的样品间，客户能直接在那边去沟通，测试我们的一些产品，另一方面在本地化投入的就是AI，有一些贸易的伙伴在那边，我们通过给他提供一些工具，把有些客户再去做一些激活。

  在我们这个东南亚，包括和中国友好的国家，我们也是加大了投入去做，一方面展会和出行较为方便，另外他们重点的一二线的城市的健身渗透率都非常高，我们也在开拓它

  贝卡：您提到的一些和中国友好的国家，其实有很多的品牌和很多的其他的产品线，它也有优先的考虑，作为健身运动器材卷不卷，多不多？

  ：不多，现在进入我觉得是当下最好的时候。我们现在实际上还原到十年前在做跨境电子商务的时候，把东西卖出去就可以了，还算是很好的一个蓝海市场。

  ：增长肯定是有的，总体上来讲，我觉得从2018年到2022年左右，都是可能有翻倍的现象，也是对我们C端上建立特别大的信心。

  ：苏州有部分，深圳是专门在做电机的研发，苏州在做测试，南通工厂基本上在最后的出货的阶段。

  ：对，更名的初期，我还是希望从贸易的视角上面去调整，结合了很多接下来开发方向，硬科技，包括现在所提的AI都是我特别想在公司植入的，带着公司团队心智的调整，所以我希望这次的决定会成为接下来十年或者是几十年当中比较正确的决定。

  ：我是在苏州上学的，2012年在上海上班，认识我太太就来这边创业了，所以这也是我的第一选择，它既靠上海，所有的便利都有，苏州的人文环境、创业环境也非常好，苏州这个城市，特别现在我们在这一个地区，它属于苏州工业园区，它是新加坡加苏州工业园区一起建立的这样一个城市，它有一个特点是政府非常的开放，他们做的产业全部两个字，就是特色。

  ：对，而且是非常明确，我在上一份工作当中，在上海、在苏州的公司，大多数都是在做这种运动相关的，最初他们做的可能更多的是传统外贸，接触到最早的客户，我们在2012年的时候，借助电商线上的风口，然后慢慢做起来，有这样一个流量红利。

  ：公司里面很多爆品，我们在爆品里面排名，最畅销的最起码有十几个都是前五，主要的爆品的销售，至少能稳定在一个亿的这样体量在去做，然后再开发其他产品。

  ：核心原因，第一个就是天时，它给到我们这种跨境电子商务或者我们这样的创业者，有这样一个机会，上品就能卖，另外，最初的时候，我们有很多一些利润品，这种跟行业不太一样的一些产品线，就是在类目里面选择更小众，更细化的品类，然后找到不同的点在里面去上，大家还没有转念这种观念的时候我们很积极的直接就上了。这个时代会奖励勤奋的人，我可能算是其中一个。后期的发展就离不开团队，我们建立了一些合伙人机制，然后纳入一些新的机制，让我们团队管理更具公司性，可以往更多的平台上去做。

  ：行程的话大部分时间还是在苏州，深圳可能一至两个月去一趟。工厂那边我基本上就是每月都可以去，因为它当天就可以来回。还有一些是我们比如展会、

  客户的一些沟通、单独的一些业务都是我们负责人在安排，然后其他时间都是交给家庭了。还有一部分我在负责有个创新业务，就是做一些新的品类的一些开发。

  因为团队都是00后，我希望用一些特别的方式，特别的管理，然后让他们自己在推进一些项目，所以大概的时间都是在苏州。

  ：最早的是我们在那个库存上面吃过很多亏，包括侵权上面。在库存的周转率上，还有这个库存管控上，我觉得刚开始为了卖货，把货卖的慢慢的变多，但是实际上货到那边，并没有把它卖出去，然后周转越来越慢占用了太多的现金流。第二个是在这个现金管控上面，实际上还是跟营销费用有关，我们基本上控的是营销占比要在这个毛利控制是多少，保证它在营销投入不会超过一定的程度，所以这是我们硬去卡控的。还有一些就是合规性和侵权的问题导致店铺挂掉也很多。

  ：第一个我就是觉得，不是说在主流的市场选择跟别人去竞争，我觉得都是在不同的类目上面，抓到不同定位的产品，与其更好不如不同。第二个，我觉得在做法上面，我们仍旧是尽量把有限资源聚焦，哪个资源去放到哪个事情上面。第三个，我是希望我们有一定的长期性，像我们可能深圳或者另外的地方很多都是铺货的，可能他的时间周期很短。所以长期性也是我特别想去遵循的。所以对我来讲，取舍、聚焦、长期性都是我经营我们现在这个类目，经营跨境电子商务想去做的事情。

  ：我觉得是，相信它是一个长期增长的一个赛道，未来还是有一定的这种区域性的。比如现在美国是一个很大的市场，欧洲是一个市场，但是我很坚信接下来的跨境电子商务在我们中国周边的国家，它会成为一个跨境商圈，更多的中国品牌走向世界。

  ：肯定是，对于我来讲，我很自豪的说，跨境电子商务绝对是一个非常了不起的行业。我是在其中的一个受益者，我也希望这个行业慢慢的变好，能够给大家在经济上或者便利上、效率上都有所提升

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